Jak zarządzać cenami na marketplace'ach i porównywarkach cenowych?

Na sukces sklepu internetowego wpływa wiele czynników. Od layoutu strony internetowej, przez opinie klientów, aż po ceny. Skuteczne zarządzanie polityką cenową może przesądzić o sukcesie w branży. W artykule podpowiadamy, jakie rozwiązania warto wdrożyć, aby ułatwić sobie zarządzanie cenami w sklepie internetowym.

Sklepy internetowe często korzystają z marketplace’ów i porównywarek cenowych. To tam klienci zazwyczaj poszukują produktów, które mają zamiar kupić i zapoznają się z ofertami konkretnych sklepów. Klient często upewnia się też, czy sklep, w którym chce dokonać zakupów, na pewno oferuje mu najlepszą cenę.

Polski rynek e‑commerce

Najpopularniejszą platformą e‑commerce w Polsce wciąż pozostaje Allegro. Platforma ta pozwala sklepom internetowym na dotarcie do ogromnej bazy klientów. Jednak Allegro już od dawna przestało być jedynym miejscem do prowadzenia e‑sprzedaży. Wiele polskich sklepów internetowych prowadzi sprzedaż w kilku innych kanałach, w tym:

na marketplace’ach (np. Amazon, Erli, Allegro, Empik, Shopee),
w porównywarkach cenowych (przede wszystkim Ceneo oraz Google Shopping).

Oferta Twojego e‑sklepu na różnych marketplace’ach może znacząco się od siebie różnić, dlatego warto najpierw przeanalizować każdy kanał sprzedaży, aby wybrać odpowiednią dla niego strategię. Należy wziąć pod uwagę:

które produkty są w danym kanale popularne,
konkurencję, czyli liczbę alternatywnych ofert każdego z produktów,
ceny, w jakich produkty są sprzedawane,
opłaty i prowizje.

Takie podejście pozwoli Ci zmaksymalizować zyski. Pamiętaj też, żeby brać pod uwagę nie tylko najpopularniejsze kanały (gdzie konkurencja jest największa), ale też niszowe. Oczywiście sprzedaż tam będzie mniejsza, ale jednocześnie będziesz miał mniejsza konkurencję. W rezultacie taka strategia może się opłacić. A co w przypadku ekspansji zagranicznej?

Międzynarodowy rynek e‑commerce

Przedsiębiorca, który chce rozszerzyć działalność swojego sklepu internetowego na inne kraje, ma teraz olbrzymie możliwości. Proces ten ułatwia m.in. popularność międzynarodowych platform sprzedażowych takich jak Amazon, który niedawno wszedł także do Polski.

Chcąc podbić rynki zagraniczne, warto wziąć pod uwagę:

popularne kanały sprzedaży i promocji
konkurencję
ceny

Aby przeanalizować rynek e‑commerce w danym kraju, należy zacząć od zidentyfikowania lokalnych stron internetowych, na których klienci kupują najczęściej. Popularność danego portalu można łatwo zweryfikować, używając darmowych narzędzi, np. Similarweb.

Istotna jest też analiza konkurencji. Okazuje się bowiem, że w zależności od kanału sprzedaży, konkurencja w danej kategorii produktowej może się bardzo różnić. Zobacz na przykład, jak to wygląda w przypadku produktów elektronicznych:

Serwisy, na których konkurencja jest największa, mogą być bardzo przydatne do analizy konkurencji (pamiętaj jednak, że tutaj najtrudniej będzie wyróżnić się ze swoją ofertą). Przedsiębiorcom działającym w e‑handlu służą one do identyfikowania sklepów, które oferują takie same lub podobne produkty. Pozwala to na ustalenie strategii, mającej na celu zaoferowanie konkurencyjnych cen.

Kiedy już dobrze rozeznasz się w konkurencji i najpopularniejszych kanałach sprzedaży, możesz skupić się na przeanalizowaniu cen, zarówno swoich, jak i konkurentów.

Analiza cen i otoczenia biznesowego

Sklepy działające w e‑commerce mają dużą konkurencję, zwłaszcza, gdy sprzedają te same lub podobne produkty. W ustaleniu odpowiedniej strategii cenowej pomoże zapoznanie się z ofertami konkurencji.

Taką analizę można przeprowadzić ręcznie, ale to rozwiązanie mało dokładne i czasochłonne. W usprawnieniu procesu pomogą inteligentne narzędzia online. Narzędzie Dealavo do monitoringu cen pozwala na szybki i dokładny wgląd w rynek, na którym działasz.

Dzięki platformie do monitoringu cen możesz:

śledzić oferty konkurentów
sprawdzać konkurencyjność cenową swojego sklepu,
identyfikować konkurencyjne sklepy i ich ofertę,
dowiadywać się o okazjach do zwiększenia zysku ze sprzedaży.

Możesz też sprawdzić, z jakim konkurencyjnym e‑sklepem masz najwięcej wspólnych produktów i na jakich poziomach kształtują się Wasze ceny. Zobacz, jak wygląda korzystanie z tej opcji na przykładzie sklepu RTV:

Najważniejszą konkurencją jest w tym przypadku sklep tanietelewizory.pl, z którym analizowany sklep ma aż 950 wspólnych produktów, ale niemal 75% z nich sklep ten sprzedaje drożej. To dobry punkt wyjścia do dalszej analizy.

Warto sprawdzić, jak wygląda komunikacja i marketing tego sklepu. Do jakiego segmentu odbiorców kieruje swój przekaz? Jakie dodatkowe zachęty do zakupu wykorzystuje? Z taką wiedzą łatwiej będzie Ci zaplanować własne działania.

Na koniec powiedzmy o jeszcze jednej ważnej kwestii. Jak możesz nadążyć za zmieniającymi się warunkami na rynku i wdrażać politykę cenową, która przetrwa próbę czasu i pozwoli maksymalizować zysk?

Strategia cenowa a dynamic pricing

Wraz z rynkiem e‑commerce rozwijają się strategie biznesowe. Stosowanie prostych strategii takich jak koszt plus (która polega na powiększeniu ceny produktu o kwotę, którą chciałbyś na nim zarobić) przestaje być skuteczne. Pamiętaj też, że Twoją jedyną strategią nie może być ustalenie ceny niższej od konkurencji. Takie działanie może bowiem doprowadzić do wojen cenowych.

Istotne jest ciągłe monitorowanie cen produktów dostępnych na rynku i w danym kanale sprzedaży. Wówczas przydatnym narzędziem okazuje się automatyzacja cen z wykorzystaniem inteligentnych algorytmów. Tutaj warto zwrócić uwagę na narzędzie działające w oparciu o strategię dynamic pricing, proponowane przez Dealavo.

Rozwiązanie to polega na automatycznej zmianie cen w Twoim sklepie internetowym według wcześniej określonych reguł (np. obecność w TOP 3 najlepszych ofert w Google Zakupy). Ceny w sklepach internetowych zmieniają się dynamicznie i może okazać się, że korekta ceny nawet o kilka złotych może w krótkim czasie wynieść Twój sklep na szczyt wyników wyszukiwania. Dokładnie tak, jak w tym przykładzie:

Zwróć uwagę, że modyfikacja ceny o 2 złote spowodowała wzrost widoczności i zmianę pozycji w rankingu. Platforma dynamic pricing stale monitoruje ceny na rynku i automatycznie dopasowuje do nich ceny w Twoim sklepie internetowym, tak aby pozostawały one na poziomie gwarantującym optymalny zarobek.
Konkurowanie na rynku e‑commerce wymaga dogłębnej analizy rynku. To szczególnie ważne w sytuacji, w której chciałbyś wejść ze swoim produktem na rynki zagraniczne.

Proste modele cenowe ustępują miejsca automatycznemu monitorowaniu i dostosowywaniu cen w oparciu o ustalone reguły i kryteria. Takie podejście pozwala zoptymalizować proces sprzedaży internetowej i dopasować strategię cenową do każdego kanału.

Artykuł powstał w ramach współpracy z Dealavo. Dealavo to spółka oferująca rozwiązania do analityki e‑commerce dla sklepów internetowych i producentów. Specjalizuje się w oprogramowaniu do monitoringu i automatyzacji cen dla e‑sklepów oraz rozwiązaniach z zakresu DPSM (Distribution, Pricing, Shelving, Merchandising) dla producentów. Dealavo oferuje swoje usługi na 32 rynkach, współpracując zarówno z międzynarodowymi przedsiębiorstwami, jak i przedstawicielami rynku lokalnego.